Când oamenii nu au suficientă persistență, ei iau personal respingerea.Ei devin ezită să ajungă în fața unui alt potențial client, deoarece durerea potențialului respingere este prea mare pentru a risca.

Lăsând în urmă respingerea

Oamenii de vânzări cu perseverență au capacitatea de a lăsa în urmă respingerea și de a merge mai departe.

Iată patru bariere majore în calea persistenței și sfaturi pentru a le depăși:

1. Planificarea căderii

Pierderea persistenței poate fi de obicei urmărită de o planificare proastă sau de stabilirea necorespunzătoare a obiectivelor.Obiectivele sunt atât de mari și de lungă durată, încât oamenii de vânzări tind să se îndepărteze și să-și piardă încrederea în capacitatea lor de a le atinge.

Soluții: Reevaluați obiectivele și defalcați-le pentru a crea recompense pe termen scurt și un sentiment de realizare.Cere:

• Sunt obiectivele specifice și spun exact ce se așteaptă și când?
• Sunt obiectivele realiste și atinse?Cele mai bune obiective necesită întindere, dar sunt realizabile.
• Au obiectivele puncte de început, puncte de sfârșit și durate fixe?Obiectivele fără termene limită sunt rareori atinse.

2. Eșecul de a asculta despre nevoile în schimbare ale potențialilords

Ei nu permit clienților potențiali să vorbească în mare parte sau nu reușesc să învețe suficient despre concurența lor.

Solutii:

• Puneți întrebări care se referă la ceea ce spune prospectul.
• Recunoașteți ceea ce a spus prospectul înainte de a schimba direcția conversației.
• Repetați cu propriile cuvinte ceea ce a spus prospectul pentru a asigura înțelegerea.

3. Lipsa de grija

Când nivelul de îngrijire scade, de obicei se instalează mulțumirea, subminând persistența.

Solutii:

• Câștigați dreptul clientului de a face afaceri și nu vă asumați doar.
• Asigurați-vă că prezentările sunt centrate pe client.
• Aflați la ce se așteaptă clienții și colaborați cu ei pentru a depăși aceste așteptări.

4. Burnout

Burnout-ul poate rezulta din repetare, plictiseală, lipsă de provocare sau o combinație a tuturor celor trei.

Solutii?Vânzătorii ar trebui să înțeleagă:

• Este mult mai probabil să fie respinși decât acceptați de un prospect.
• Ar trebui să încerce să accepte respingerea, nu ca un afront personal, ci ca parte a vieții unui agent de vânzări.
• Trebuie să aibă perseverența de a reveni din respingere.

Entuziasm și perseverență

Entuziasmul este baza persistenței.Este ingredientul neprețuit în fiecare vânzare, construind curaj și corectând atitudinile proaste.Pentru ca agenții de vânzări să răspundă cu entuziasm, ei trebuie să dea dovadă de entuziasm pentru produsele și serviciile lor.

Trebuie să creadă ce spun.Ei trebuie să aibă încredere în compania lor, în industria lor și în capacitatea lor de a-și ajuta clienții.

Cele două ingrediente principale ale entuziasmului sunt să fii captivat de un ideal și să ai o convingere profundă că poate fi atins.

Patru elemente esențiale de planificare

Iată patru sfaturi care pot genera un entuziasm sporit:

1. Prezentări practice.Compilați toate informațiile care pot apărea în timpul prezentării.
2. Vinde solutii.Perspectivii sunt cei mai interesați de ceea ce produsul sau serviciul poate face pentru ei.
3. Fii receptiv.Feedback-ul de la prospect generează încredere care duce la o persistență crescută.
4. Înțelegeți că clienții cunosc diferența dintre agenții de vânzări care trec prin mișcări și cei care sunt dedicați, entuziaști și perseverenți.

Entuziasm personal

Oamenii de vânzări își demonstrează entuziasmul clienților potențiali în trei moduri:

1. Prezența personală demonstrată de modul în care se poartă și de modul în care vorbesc.
2. Puterea personală demonstrată în capacitatea lor de a face lucrurile sau de a face lucruri pozitive să se întâmple pentru clienții și compania lor.
3. Pasiune manifestată în credința lor puternică în produsul, serviciul și personalitatea companiei.

Persistență în etapa de planificare

Cercetările arată că oamenii de vânzări care fac cea mai mare planificare au mai multă perseverență decât cei care nu o fac.Cei mai buni planificatori pun întrebări în patru domenii cheie:

1. De ce cumpărați produsul sau serviciul nostru?
2. Cum l-am putea îmbunătăți?
3. Unde folosiți produsul sau serviciul nostru?Cum?
4. Cum vă ajută produsul sau serviciul nostru?

Resursă: Adaptat de pe Internet