Vânzarea este similară cu jocurile de noroc în multe feluri.Succesul atât în ​​afaceri, cât și în jocurile de noroc necesită informații bune, nervi de oțel, răbdare și capacitatea de a rămâne calm.

Înțelegerea jocului prospectului

Înainte de a sta cu potențialii clienți, încercați să determinați ce joc plănuiește să joace clientul.Nu puteți pune cap la cap o strategie de negociere până când nu înțelegeți bine ce vrea clientul din joc.Înțelegeți tacticile care vor fi folosite pentru a vă determina să faceți lucruri care nu sunt în interesul companiei dvs. și folosiți tactici care să obțină cele mai bune lucruri pentru compania dvs.

Evitați prețurile de panică

Prețurile de panică trage prea des, prea mult și fără să se gândească la alternative.Cumpărătorii sunt atrași de nesiguranță și disperare, așa cum rechinii sunt atrași de sângele în apă.Așa că primul lucru pe care trebuie să-l poți face este să-ți gestionezi disperarea.

Chiar dacă disperarea nu există, mulți cumpărători și-au dat seama cum să o creeze.Cel mai simplu truc este să amâni o achiziție.Cu cât pot aștepta mai mult, cu atât oamenii de vânzări devin mai disperați.Acest tip de disperare îi face pe vânzători săraci negociatori, deoarece sunt prea nerăbdători să încheie o afacere și sunt dispuși să facă concesii pentru a obține comanda.

Patru tipuri de clienți

Cea mai grea provocare cu care se confruntă companiile astăzi este să se confrunte cu jocurile de drenare a marjei jucate de unii clienți pentru a obține reduceri suplimentare.Fiecare tip de client necesită o abordare diferită de vânzare.

Cele patru tipuri principale de clienți sunt:

1. Preț cumpărători.Acești clienți doresc să cumpere produse și servicii doar la cel mai mic preț posibil.Sunt mai puțin preocupați de valoare, diferențiere sau relații.
2. Relații cumpărători.Acești clienți doresc să aibă încredere și să aibă relații de încredere cu furnizorii lor și se așteaptă ca furnizorii să aibă grijă de ei.
3. Cumpărători de valoare.Acești clienți înțeleg valoarea și doresc ca furnizorii să poată oferi cea mai mare valoare în relațiile lor.
4. Cumpărători de jucători de poker.Aceștia sunt cumpărători de relații sau de valoare care au învățat că, dacă acționează ca un cumpărător de preț, pot obține o valoare ridicată la prețuri mici.

Adaptat de pe Internet