Indiferent cât de complexe sunt produsele sau serviciile tale, clienții caută patru lucruri înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Sunt:

• un produs
• o solutie
• un partener de afaceri demn și
• cineva în care pot avea încredere.

Ei caută oameni de vânzări care înțeleg și apreciază problemele lor și oferă expertiză valoroasă.

Vânzarea bazată pe încredere

Vânzarea bazată pe încredere necesită să dezvolți încrederea clienților tăi concentrându-te mai degrabă pe nevoile lor decât pe ale tale.Implică construirea de relații, nu doar realizarea de vânzări.În vânzarea bazată pe încredere, relația este clientul.

Mai bine pentru amândoi

Când există încredere, clienții sunt mai puțin probabil să caute alți furnizori sau să pună la îndoială prețurile dvs.Vă vor prelua apelurile și vă vor împărtăși informații.Când încrederea lipsește, majoritatea tranzacțiilor vor implica tocmeală, dispute contractuale, auditare, manevre și verificări nesfârșite.Oamenii de vânzări care practică vânzările bazate pe încredere se concentrează pe clienții lor, construiesc relații pe termen lung, colaborează și sunt deschiși în relațiile lor.

Patru componente esențiale

Încrederea are patru componente esențiale:

1. Orientarea către client.Păstrați o minte deschisă și fiți atenți și dispuși să faceți din preocupările, îndoielile și obiectivele clienților dvs. prioritatea dvs.Lăsați clienții să-și descrie situațiile în propriile cuvinte.Pune întrebări când ai nevoie de clarificări.
2. Colaborare.Partajați în mod deschis informații cu clienții, acționând ca o echipă și străduindu-se să se alinieze intereselor acestora.Sunteți sincer colaborativ atunci când dvs. și clienții dvs. scrieți împreună o propunere, discutând despre prețuri, taxe, tarife și reduceri în avans și recunoașteți că nu cunoașteți fiecare răspuns.
3. Vedere pe termen lung.Este o idee bună să adoptați o perspectivă pe termen lung înainte de relațiile cu clienții.Amintiți-vă că cariera dvs. nu se bazează pe o singură vânzare.Concentrați-vă eforturile pe a fi suficient de creativ pentru a ajunge la oferte câștig-câștig pe termen lung.Construiește o relație pe termen lung în loc să închei doar o afacere.
4. Transparenţă.Secretele sunt inamicul încrederii.Fii transparent și oferă clienților informații despre motivele tale.Invită-ți clienții în afacerea ta și în mintea ta și răspunde la întrebări sincer și direct.

Negocierea din încredere

Negocierile care au loc într-un mediu de încredere cu o viziune pe termen lung sunt mult diferite de negocierile care se concentrează pe „câștigarea” unei singure tranzacții.Negocierea bazată pe încredere se referă la sprijinirea relației client/vânzător, schimbul de informații și vizualizarea tranzacției care are loc de mai multe ori în viitor.Înseamnă să nu-ți induci niciodată în eroare partenerul de negociere și să ai o politică de preț bine definită.

Nouă atitudini care blochează încrederea

Iată nouă atitudini care blochează încrederea:

• Să-ți fie frică de încredere.
• A crede că clienții spun ceea ce spun.
• Să fii tentat să spui „crede-mă”.
• Crezând că trebuie să arăți genial.
• Crezând că un palmares grozav se vinde singur.
• Vederea încrederii în termeni de proces și stimulente.
• A crede că pistele sunt rare.
• Cred că sistemul nu mă lasă.
• Lipsită de pasiune.

Cinci pași de creare a încrederii

Iată cinci pași care vă pot ajuta să construiți încredere:

1. Înțelegeți valoarea clientului dvs.Dacă clienții au încredere în tine, îți vor spune nevoile și așteptările lor.Dacă îi poți determina să vorbească despre ceea ce doresc, s-ar putea să-ți asculte soluția.
2. Asculta.Oamenii de vânzări care ascultă mai mult decât vorbesc au mai multe șanse să construiască încredere cu clienții lor.Este o idee bună să puneți întrebări, apoi să încercați să fiți liniștiți și să lăsați clienții să-și spună întreaga idee înainte de a spune ceva.Repetați ceea ce ați auzit pentru a confirma acuratețea și a preveni neînțelegerile.
3. Cadru.Elaborați o declarație de problemă cu clienții dvs.Oamenii de vânzări bazați pe încredere înțeleg că problemele nu dispar niciodată.Ei încearcă să devină experți în anticiparea, înțelegerea și rezolvarea problemelor clienților.
4. Imagina.Vizualizați un viitor în care rezolvați problemele clienților și stabiliți relații pe termen lung.Cheia fidelizării clienților nu este doar ceea ce oferiți, ci și modul în care furnizați serviciul și îl susțineți.O derapaj din partea ta — o promisiune încălcată, o afirmație falsă sau o încălcare a încrederii poate pune capăt oricărei speranțe de relație pe termen lung.
5. Fiți gata să luați măsuri.Oamenii de vânzări bazați pe încredere sunt gata să ia măsuri.Ei se concentrează pe ceea ce doresc să realizeze și stabilesc priorități și știu ce trebuie să facă pentru a continua să avanseze.Planurile lor sunt suficient de flexibile pentru a permite neașteptate, dar au întotdeauna în minte o anumită destinație.Obiectivele le oferă un scop și le permit să rămână plini de energie, deoarece știu că nimic valoros nu se realizează vreodată fără efort.

Resursă: Adaptat de pe Internet