Iată cinci dintre cele mai comune emoții care ghidează deciziile de cumpărare ale potențialilor potențiali, împreună cu câteva modalități creative prin care vânzătorii le pot folosi pe fiecare atunci când prospectează:

1. Acceptare

Persoanele potențiale caută în mod constant noi modalități de a-și crește poziția în cadrul unei organizații (sau industrie).Oamenii de vânzări care pot demonstra modul în care produsele și serviciile lor vor ajuta prospectul să atingă acel obiectiv (de exemplu, permițând companiei să obțină un avantaj competitiv) se poziționează ca susținători, intenționați să contribuie la îmbunătățirea poziției cumpărătorului în cadrul organizației.Având în vedere acest lucru, poate fi util să întrebați pur și simplu fiecare client potențial și să vă adaptați punctele cheie de vânzare în consecință.

2. Validare

Clienții doresc să simtă că contribuția lor este valoroasă și, în general, gravitează către agenții de vânzări care îi pot liniști în acest sens.Având în vedere acest lucru, poate fi util ca agenții de vânzări să folosească acești trei pași atunci când răspund la obiecțiile comune sau la diferențele standard de opinie:

• Empatizați prospectul explicându-i că acesta v-a oferit un unghi nou din care să luați în considerare problema.
• Reconciliați-vă, fiind de acord că perspectiva prospectului este la țintă.
• Afirmați punctul de vedere al clientului potențial prin reformularea propunerii de valoare pe baza feedback-ului acestuia.

3. Comoditate

Pe piața competitivă de astăzi, cu cât un agent de vânzări poate face mai convenabil ca un potențial să facă afaceri, cu atât este mai probabil ca acesta să nu doar înainteze cu o tranzacție, ci să continue să facă afaceri mai departe.Oamenii de vânzări de succes fac ca o prioritate să înțeleagă din timp procesul de cumpărare al fiecărui client potențial, în parteneriat cu clientul potențial pentru a se asigura că fiecare pas este adaptat pentru a răspunde nevoilor exprimate ale companiei, precum și preferințelor personale ale cumpărătorului.

4. Control

Majoritatea cumpărătorilor devin mai optimiști cu privire la posibilitatea de a face afaceri odată ce simt că ei sunt cei care controlează procesul.În acest spirit, poate fi util să renunți la o anumită cantitate de control, permițând prospectului să dicteze un calendar pentru vânzare, precum și cum și când vă veți întâlni cei doi pentru a discuta fiecare pas.Este o modalitate ideală de a-i face pe cumpărător să știe că sunteți amândoi pe aceeași pagină, în timp ce îl liniștiți cu privire la riscul de a fi împins într-o decizie neînțeleaptă de cumpărare.

5. Sentimentul de apartenență

Unul dintre cele mai convingătoare motive pentru care un prospect să ia în considerare să facă afaceri este ideea că mai mulți concurenți de top beneficiază de un produs sau serviciu pe care el sau ea nu îl folosește.Mărturiile de la nume binecunoscute din regiune sau industrie reprezintă resurse extraordinare în acest sens, în special cele care evidențiază toate modurile în care serviciul dumneavoastră a permis unui concurent de top să prospere.În unele cazuri, soluția dvs. poate oferi clienților potențiali un avantaj competitiv.În altele, poate permite perspectivei să egaleze terenul de joc cu titanii din industrie.

Resursă: Adaptat de pe Internet