Ai comandat vreodată un sandviș pentru că a făcut-o prietenul sau soțul tău și pur și simplu a sunat bine?Acest act simplu ar putea fi cea mai bună lecție pe care ați avut-o vreodată despre motivul pentru care clienții cumpără - și cum îi puteți determina să cumpere mai mult.

Companiile investesc dolari și resurse în sondaje, adunând date și analizând toate acestea.Ei măsoară fiecare punct de contact și îi întreabă pe clienți ce părere au după aproape fiecare tranzacție.

Cu toate acestea, majoritatea companiilor trec cu vederea cea mai importantă influență asupra deciziei de cumpărare a oricărui client: observarea a ceea ce fac de fapt alți clienți.

Am vorbit de mult despre influența cuvântului în gură, recenziile și rețelele sociale asupra clienților și asupra deciziilor acestora.Dar a vedea alți oameni – străini și prieteni deopotrivă – folosind și ca un produs are un impact enorm asupra deciziilor de cumpărare.

Privește, apoi cumpără

Cercetătorii de la Harvard Business Review au dat peste această constatare: clienții îi observă de obicei pe alți clienți înainte de a lua decizii de cumpărare.Ceea ce văd este izbitor de important în formarea opiniilor lor despre un produs, serviciu sau companie.De fapt, „observarea de la egal la egal” are un impact la fel de mare asupra deciziilor clienților ca și publicitatea companiilor – care, desigur, costă mult mai mult.

De ce sunt clienții atât de susceptibili la influența de la egal la egal?Unii cercetători spun că este pentru că suntem leneși.Cu atâtea decizii de luat în fiecare zi, este ușor să presupunem că, dacă alți oameni folosesc un produs, acesta este suficient de bun.S-ar putea gândi, „De ce să încerc să-mi dau seama prin cercetare sau făcând o achiziție pe care o voi regreta.”

4 strategii pentru tine

Companiile pot valorifica acest sentiment de lene.Iată patru moduri de a influența clienții să cumpere pe baza observației de la egal la egal:

1. Gândește-te la grup, nu doar la persoană.Nu vă concentrați doar pe vânzarea unui produs unei singure persoane.În inițiativele dvs. de marketing, vânzări și servicii pentru clienți, oferiți-le clienților idei despre cum pot împărtăși produsul dvs.Oferiți reduceri de grup sau oferiți clienților mostre pentru a le transmite altora.Un exemplu: cutii personalizate Coca-Cola în ultimii doi ani pentru a încuraja transmiterea lui „un prieten”, „un superstar”, „mamă” și zeci de nume reale.
2. Faceți produsul să iasă în evidență.Designerii dvs. de produse pot acționa în acest sens.Gândiți-vă la cum arată produsul când este utilizat, nu doar când este achiziționat.De exemplu, iPod-ul Apple avea căști albe caracteristice - vizibile și unice chiar și atunci când iPod-ul nu mai era.
3. Lăsați clienții să vadă ceea ce nu este atât de evident.Doar adăugarea numărului de cumpărători ai unui produs pe un site web crește vânzările și prețul pe care îl vor plăti clienții, au descoperit cercetătorii.Din punct de vedere anecdotic, vizitatorii hotelului au mai multe șanse să-și refolosească prosoapele dacă li se oferă statistici despre câți alții refolosesc în hotel.
4. Pune-o acolo.Continuați și plantați oameni folosind produsele dvs.Funcționează: când Hutchison, o companie de tehnologie cu sediul în Hong Kong, a lansat un produs mobil, a trimis tineri în gări în timpul navetei de seară, purtându-și telefonul pentru a atrage atenția.A ajutat la creșterea vânzărilor inițiale.

Resursă: Adaptat de pe Internet