Când ești cu potențiali, vrei să-i faci să vorbească și să se implice emoțional.Puneți întrebările potrivite pentru situație și puteți efectua un apel de prospectare de succes.

Întrebări care identifică durerea.

Evitarea unui punct de durere îi motivează adesea pe oameni să cumpere mai mult decât urmărirea unui câștig.Pentru a ajuta clienții potențiali să-și identifice durerea, întrebați:

• Ce te îngrijorează cel mai mult când te decizi să cumperi?
• Ce vrei să eviți să mergi înainte?
• Ce te-ar împiedica să mergi mai departe asupra schimbărilor?
• Ce îți displace să faci acum și putem face pentru tine în viitor?

Întrebări care identifică oportunitatea.

Aceste întrebări de prospectare ajută la identificarea punctelor slabe din situația actuală.Cere:

• Care este calitatea a ceea ce folosești acum?
• Ce îți place la ceea ce folosești acum?
• Ceea ce folosești acum te va duce acolo unde vrei să fii în viitor?
• Ce fel de feedback vă oferă acum cei care folosesc acel produs?

Întrebări care impresionează.

Puteți folosi aceste întrebări pentru a ajuta clienții potențiali să vadă valoarea:

• De câtă flexibilitate aveți nevoie de la un furnizor?
• Ce putem face pentru a vă ușura experiența de cumpărare?
• Cât de important este pentru tine ca furnizorul tău să ofere serviciul (specific, diferențiator)?
• Îmi puteți spune despre nevoile speciale de comandă pe care le aveți?
• Dacă ai putea avea o funcție suplimentară, care ar fi aceasta?

Resursă: Adaptat de pe Internet