Continuați, luați abordarea negi și toate pentru a câștiga și păstra clienți.Cercetătorii spun că este cel mai bun mod.

În loc să promovați doar lucrurile grozave despre produsele și serviciile dvs. – și știm că sunt multe – informați clienții și despre eventualele dezavantaje.

Cercetătorii de la Harvard Business School, Ryan W. Buell și MoonSoo Choi, au descoperit că companiile pot atrage mai mulți clienți care cheltuiesc mai mult și rămân mai mult timp atunci când pun totul acolo: arată-le clienților dezavantajele unui produs.Comparați produsele, explicând ceea ce îl face pe unul mai rău decât pe celălalt.

„Atunci când clienții au o viziune mai holistică asupra compromisurilor unei oferte, îi ajută să facă alegeri mai bine informate, ceea ce îmbunătățește calitatea relației cu clienții.”

Studiul

Perechea s-a uitat la o bancă importantă, conturile pe care le oferea și ce au cumpărat și au folosit clienții noi.

Oamenii care și-au deschis un cont după ce au aflat despre dezavantaje – poate taxe mai mari sau rate ale dobânzilor mai mici – au cheltuit cu 10% mai mult în fiecare lună decât clienții care au auzit doar beneficiile!Și după nouă luni, rata de anulare a acelor clienți care urmăreau negi a fost cu 21% mai mică decât a celor care au auzit doar despre beneficii.

În plus, clienții care au auzit despre dezavantaje erau clienți mai buni.Erau cu 11% mai puține șanse să facă plăți cu întârziere.

Pune mai întâi aceste 3 întrebări

Nu doriți să rămâneți fără și să începeți să le spuneți clienților despre tot ce are sau poate merge prost cu produsele dvs.Dar puțină expunere nu va strica.Cercetătorii sugerează să luați în considerare aceste întrebări înainte de a decide ce este mai bine să dezvăluiți:

• Negi va dezvălui o problemă pe care ar trebui să o rezolvăm oricum?Dacă defectul pe care îl împărtășiți este de fapt ceva care ar trebui – și poate – fi remediat, sprijiniți-l.Nu împărtăși ceva care face ca organizația ta să pară că nu funcționează eficient sau cu încredere.
• Negii îi vor face pe concurenții noștri să pară mai atrăgători?Dacă defectul este ceva pe care concurența dvs. îl poate valorifica sau pe care îl valorifică – pentru că sunt cu adevărat mai buni în acest domeniu – nu doriți să-l etalați.În schimb, doriți să o minimizați.
• Comparația va paraliza clienții?Permiterea clienților să cunoască întreaga poveste construiește o relație transparentă.Dar uneori prea multe informații sunt copleșitoare și clienții abandonează cu totul alegerea pentru că nu pot lua o decizie.Dacă puteți face informații scurte care să compare avantajele și dezavantajele, este sigur.Mai multe detalii sunt prea multe detalii.

Resursă: Adaptat de pe Internet