Vânzările sunt un joc de numere, sau așa se spune o zicală populară.Dacă doar efectuați suficiente apeluri, aveți suficiente întâlniri și faceți suficiente prezentări, veți reuși.Cel mai bine, fiecare „nu” pe care îl auzi te apropie mult mai mult de un „da”.Este încă de credibil acest lucru?

 

Niciun indicator al succesului vânzărilor

Realitatea este că cantitatea totală nu este un indicator al succesului viitor.Un refren constant de „nu” duce rareori la încheieri de succes.

Studiile arată că cei mai performanti efectuează mai puține apeluri și au mai puține perspective decât agenții de vânzări medii.Ei se concentrează pe îmbunătățirea calității apelurilor lor în loc să crească cantitatea.

Iată cele cinci domenii critice pe care se concentrează asupra îmbunătățirii:

• Raportul de conectare.Ce procent din apelurile/contactele lor se transformă în conversații inițiale.Cu cât convertesc mai multe apeluri în conversații, cu atât trebuie să efectueze mai puține apeluri.
• Conversii inițiale ale întâlnirii.Ce procent din întâlnirile lor inițiale au programată o urmărire imediată?Cu cât acest număr este mai mare, cu atât au nevoie de mai puține perspective.
• Durata ciclului de vânzări.Cât timp durează încheierea unei tranzacții?Cu cât ofertele mai lungi sunt în curs de desfășurare, cu atât perspectivele sunt mai puțin probabile să facă afaceri cu ele.
• Raportul de închidere.Câte dintre întâlnirile lor inițiale se transformă de fapt în clienți?Dacă închid un procent mai mare din vânzări, vor avea mult mai mult succes.
• Pierderi la nicio decizie.Ce procent din potențialii lor rămân cu status quo-ul (un furnizor actual)?Scăderea acestui raport aduce mai multe venituri.

Implicații pentru tine

Nu măsura doar câte apeluri efectuați sau câte e-mailuri trimiteți.Mergi mai adânc.Întrebați „Ce procent de persoane de contact fac conversie în prezent?”Următoarea întrebare este: „Cum pot obține mai multe pentru a converti în conversații inițiale”?

Odată ce sunteți mulțumit de raportul de conexiune, treceți la îmbunătățirea ratei de conversație a întâlnirii inițiale.Apoi treceți la îmbunătățirea celorlalți indicatori de performanță.

Întrebări de pus

Pune-ți aceste întrebări:

• Raportul de conectare.Ce faci pentru a stârni curiozitatea, a-ți stabili credibilitatea și a angaja potențialii în conversații?
• Convorbiri de întâlnire inițială.Care este strategia ta pentru a atrage un prospect interesat să facă o schimbare?
• Durata ciclului de vânzări.Cum ajuți clienții potențiali să acceseze dacă o schimbare are sens comercial?
• Raportul de închidere.Care este abordarea dumneavoastră pentru a minimiza riscul inerent inițiativelor de schimbare?
• Pierderi la nicio decizie.Ce vei face pentru a te diferenția pe tine, oferta și compania de concurenți, ceea ce ar putea ajuta la evitarea blocajelor.

Cercetarea este critică

Înainte de orice întâlnire potențială, cercetarea este crucială.Consultați site-ul web al prospectului pentru a obține informații despre direcția, tendințele și provocările sale de afaceri.Cercetați indivizii pe care îi veți întâlni pentru a afla cât mai multe despre ei.Obțineți o idee bună despre cine sunt potențialii dvs. și ce este important pentru ei.

Întrebări de pus

În timp ce vă pregătiți pentru întâlnire, puneți-vă următoarele întrebări:

• Unde este perspectiva în procesul lor de cumpărare?
• Ce ai făcut anterior cu ei pentru a ajunge la acest punct?
• Ați întâmpinat vreo piedică până acum?Dacă da, care sunt acestea?
• Care este scopul acestei întâlniri viitoare?
• În opțiunea dvs., care este un rezultat de succes?
• Cu cine vei vorbi?Poți să-ți spui puțin despre fiecare persoană?
• Cum începi conversația?De ce ai făcut acea alegere?
• Ce întrebări vei pune?De ce sunt ele importante?
• Anticipați vreun obstacol?Dacă da, care vor fi?Cum le vei descurca?
• Care sunt așteptările potențialilor?

Rezultatul dorit

Făcând o evaluare educată, bazată pe cercetare, a locului în care se află prospectul în ciclul de cumpărare, îți vei cunoaște obiectivul pentru întâlnire.Poate este pentru a pregăti o analiză aprofundată sau pentru a stabili o întâlnire ulterioară sau o demonstrație de produs.Cunoașterea obiectivului vă ajută să vă planificați conversația de deschidere.

Mișcă-te într-o nouă direcție

Planificarea oferă flexibilitatea de a trece în noi direcții atunci când apar probleme sau preocupări într-o întâlnire.De asemenea, vă permite să readuceți conversația pe curs atunci când se rătăcește.Calitatea planificării dumneavoastră determină rezultatul dorit.

Evaluează-ți performanța

Pune-ți aceste întrebări după întâlnire:

• La ce mă așteptam și ce s-a întâmplat de fapt?Dacă a ieșit așa cum ai sperat, planificarea ta a fost suficientă.Dacă nu, este un semn că ai omis ceva.
• Unde am avut probleme?A fi conștient de zonele cu probleme este primul pas pentru a te asigura că nu repeți aceleași greșeli.
• Ce aș fi putut face altfel?Găsiți câteva opțiuni.Mai exact, căutați modalități în care v-ați îmbunătățit.Explorați modalități în care ați fi putut elimina obstacolul în întregime.
• Ce am facut bine?Este important să acordați atenție comportamentelor dvs. pozitive.Vrei să le poți repeta.

 

Adaptat de pe Internet