Unii vânzători sunt convinși că cea mai importantă parte a unui apel de vânzări este deschiderea.„Primele 60 de secunde fac sau întrerup vânzarea”, par să gândească ei.

Cercetările nu arată nicio corelație între deschideri și succes, cu excepția vânzărilor mici.Primele câteva secunde sunt critice dacă prezentările de vânzări se bazează pe un singur apel.Dar în vânzările B2B, clienții potențiali pot trece cu vederea un început slab dacă cred că un agent de vânzări le poate rezolva o problemă.

Patru etape

Uneori, vă ajută să revizuiți cele patru etape ale unui apel de vânzări:

1. Deschidere.Stabiliți cine sunteți, de ce sunteți acolo și de ce clientul ar trebui să fie interesat de ceea ce aveți de spus.Există multe modalități de a deschide apelul, dar obiectivul comun al deschiderilor bune este că ele determină prospectul să convină că ar trebui să pui întrebări.
2. Investigarea sau descoperirea nevoilor clienților.La începutul apelului, doriți să vă stabiliți rolul dvs. de căutător de informații și rolul prospectului ca dăruitor.Aceasta este etapa cea mai critică.Nu poți câștiga afacerea fără a înțelege problemele prospectului.
3. Demonstrând.Oamenii de vânzări eficienți le ajută clienților potențiali să înțeleagă ideile fără a fi nevoiți să muncească prea mult.Ele oferă perspectivelor oportunitatea de a se concentra asupra a ceea ce este în ea pentru ei.
4. Închidere.Unii agenți de vânzări cred că închiderea este cea mai importantă parte a apelului – modul în care se închid va determina cât de succes vor avea.Cercetările arată că închiderea este mult mai puțin importantă decât ceea ce se întâmplă mai devreme în apel.Cele mai reușite prezentări se închid.

Cheile pentru închidere

Există trei pași în încheierea cu succes a unei prezentări:

1. Verificați alte preocupări care nu au fost discutate.Cumpărătorul poate avea alte probleme care nu au fost identificate.
2. Rezumați sau subliniați din nou punctele cheie.Oferă-le perspectivelor oportunitatea de a pune mai multe întrebări.
3. Propune o acțiune care avansează vânzarea.În vânzările mici, singura acțiune este probabil să fie o comandă.În vânzările mari, există o serie de pași intermediari care vă pot apropia de comandă.Uneori este la fel de simplu ca organizarea unei alte întâlniri.

5 păcate ale prezentărilor

Iată 5 păcate care pot submina orice prezentare:

1. Nici un punct clar.Perspectiva părăsește prezentarea întrebându-se despre ce era vorba.
2. Niciun beneficiu pentru client.Prezentarea nu reușește să arate cum poate beneficia prospectul de pe urma informațiilor prezentate.
3. Fără flux clar.Secvența de idei este atât de confuză încât lasă perspectiva în urmă, incapabilă de a o urma.
4. Prea detaliat.Dacă sunt prezentate prea multe fapte, punctul principal poate fi ascuns.
5. Prea lung.Perspectiva își pierde concentrarea și se plictisește înainte ca prezentarea să se termine.

Unii vânzători sunt convinși că cea mai importantă parte a unui apel de vânzări este deschiderea.„Primele 60 de secunde fac sau întrerup vânzarea”, par să gândească ei.

Cercetările nu arată nicio corelație între deschideri și succes, cu excepția vânzărilor mici.Primele câteva secunde sunt critice dacă prezentările de vânzări se bazează pe un singur apel.Dar în vânzările B2B, clienții potențiali pot trece cu vederea un început slab dacă cred că un agent de vânzări le poate rezolva o problemă.

Patru etape

Uneori, vă ajută să revizuiți cele patru etape ale unui apel de vânzări:

1. Deschidere.Stabiliți cine sunteți, de ce sunteți acolo și de ce clientul ar trebui să fie interesat de ceea ce aveți de spus.Există multe modalități de a deschide apelul, dar obiectivul comun al deschiderilor bune este că ele determină prospectul să convină că ar trebui să pui întrebări.
2. Investigarea sau descoperirea nevoilor clienților.La începutul apelului, doriți să vă stabiliți rolul dvs. de căutător de informații și rolul prospectului ca dăruitor.Aceasta este etapa cea mai critică.Nu poți câștiga afacerea fără a înțelege problemele prospectului.
3. Demonstrând.Oamenii de vânzări eficienți le ajută clienților potențiali să înțeleagă ideile fără a fi nevoiți să muncească prea mult.Ele oferă perspectivelor oportunitatea de a se concentra asupra a ceea ce este în ea pentru ei.
4. Închidere.Unii agenți de vânzări cred că închiderea este cea mai importantă parte a apelului – modul în care se închid va determina cât de succes vor avea.Cercetările arată că închiderea este mult mai puțin importantă decât ceea ce se întâmplă mai devreme în apel.Cele mai reușite prezentări se închid.

Cheile pentru închidere

Sunttrei pași în încheierea cu succes a unei prezentări:

1. Verificați alte preocupări care nu au fost discutate.Cumpărătorul poate avea alte probleme care nu au fost identificate.
2. Rezumați sau subliniați din nou punctele cheie.Oferă-le perspectivelor oportunitatea de a pune mai multe întrebări.
3. Propune o acțiune care avansează vânzarea.În vânzările mici, singura acțiune este probabil să fie o comandă.În vânzările mari, există o serie de pași intermediari care vă pot apropia de comandă.Uneori este la fel de simplu ca organizarea unei alte întâlniri.

5 păcate ale prezentărilor

Iată 5 păcate care pot submina orice prezentare:

1. Nici un punct clar.Perspectiva părăsește prezentarea întrebându-se despre ce era vorba.
2. Fără beneficii pentru clienți.Prezentarea nu reușește să arate cum poate beneficia prospectul de pe urma informațiilor prezentate.
3. Fără flux clar.Secvența de idei este atât de confuză încât lasă perspectiva în urmă, incapabilă de a o urma.
4. Prea detaliat.Dacă sunt prezentate prea multe fapte, punctul principal poate fi ascuns.
5. Prea lung.Perspectiva își pierde concentrarea și se plictisește înainte ca prezentarea să se termine.

 Resursă: Adaptat de pe Internet