Întrebați orice agent de vânzări ce parte a vânzării îi displace cel mai mult și probabil acesta va fi răspunsul lor: apeluri la rece.

Indiferent de cât de capabili sunt instruiți pentru a fi consultativi și orientați către clienți, unii agenți de vânzări se opun creării unui canal de clienți potențiali receptivi la apeluri neregulate.Dar aceasta este încă o parte importantă a prospectării vânzărilor.

De ce apelurile la rece sunt atât de displacute

Iată principalele motive pentru care vânzătorilor nu le plac apelurile la rece:

• Lipsa de control.Nicăieri în procesul de vânzare un agent de vânzări obișnuit nu experimentează mai puțin un sentiment de control decât în ​​eforturile lor de apelare la rece.
• Frica de a fi invaziv.Ei trimit mesajul greșit pentru că nu știu cum să creeze o deschidere provocatoare, de acreditare.
• Rece apelarea perspectivelor greșite.Pentru unii agenți de vânzări, crearea unui canal de apeluri la rece înseamnă puțin mai mult decât asamblarea unei liste de companii și/sau potențiali care se potrivesc cu demografia potrivită.Ei încearcă să se concentreze asupra potențialilor care se află pe piață pentru produsele sau serviciile pe care le vând.Într-un fel, ei folosesc un ac în abordarea carului de fân.

Ce arată cercetările la rece

Cercetarea lui Huthwaite** stabilește că clienții potențiali trebuie să îndeplinească una dintre cele trei condiții înainte de a putea fi considerați buni candidați pentru apeluri la rece:

1. Perspectiva demonstrează urgență cu privire la o situație pe care vânzătorul o poate aborda.
2. Perspectiva exprimă nemulțumirea sau definește o nevoie care trebuie abordată.
3. Perspectiva demonstrează că agentul de vânzări poate avea ceva pentru a aborda nemulțumirea sau a satisface o nevoie.

Începe cu valoare

Marii prospectori dezvoltă un mesaj bazat pe una dintre cele două metode de creare de valoare:

1. Descoperiți o problemă nerecunoscută.Ajutați clienții să-și înțeleagă problemele, problemele și oportunitățile în moduri noi și/sau diferite.
2. Oferiți o soluție neprevăzută.Ajutați clienții să ajungă la soluții mai bune decât ar fi ajuns la câștigul lor.

Dezvoltați un mesaj de deschidere bun

Un mesaj bun de deschidere demonstrează că agentul de vânzări poate avea o perspectivă interesantă asupra a ceva despre afacerea prospectului.

Iată șase sfaturi pentru dezvoltarea unui mesaj bun de prospectare:

• Fii provocator vs informativ.Ați observat vreodată cum sunt concepute trailerele de film?Ceea ce vedeți în previzualizări este suficient pentru a tenta.Filmele groaznice au adesea trailere interesante.Oamenii de vânzări ar trebui să țină cont de acest lucru atunci când construiesc un mesaj scris sau vorbit.Ideea este de a provoca interes, nu de a face prelegeri sau informa.De obicei, nu este o idee bună ca mesajul de prospectare să vină.Prospectarea de succes înseamnă doar că a început un dialog legitim cu o potențială oportunitate de vânzare.
• Fii digerabil.Indiferent dacă mediul de prospectare este voce sau cuvânt scris, este important ca mesajul să fie scurt, la obiect și digerabil de către prospect în câteva momente.Dacă mesajul este prea dens sau durează prea mult pentru a fi citit sau înțeles, chiar și cel mai inteligent mesaj va rămâne neauzit.
• A crea valoare.Este o idee bună să selectați una dintre cele două domenii (adică problema nerecunoscută sau soluția neanticipată ca temă a unui mesaj de prospectare.
• Să stabilească raport.Studiile arată că deschiderea cu succes a unui apel rece depinde în proporție de 65% de raportul pe care îl stabilești cu prospectul și doar 35% de produsul sau serviciul tău.Dacă nu atrageți rapid atenția prospectului, cel mai bun produs sau serviciu nu va avea ca rezultat o vânzare.
• Stabiliți obiective clare.Deveniți de neprețuit pentru perspectiva dvs. atunci când arătați că îi înțelegeți problemele și obiectivele și că aveți capacitatea de a ajuta la îndeplinirea lor.Este datoria ta să subliniezi avantajele relative ale produsului sau serviciului tău și cum îi va ajuta pe clienții potențiali să rezolve problemele.
• Analizați toate aspectele ofertelor concurenților dvs.Cât de mulțumit pare să fie prospectul de furnizorul actual?Această perspectivă poate fi utilă pentru a ajunge la o măsură mai obiectivă a punctelor forte și a punctelor slabe, mai degrabă decât să se bazeze doar pe comparații simple, punct cu punct.Înțelegeți obiectivele și strategia furnizorului actual al prospectului.Nu este suficient să te gândești doar la cum să transformi un prospect în client.De asemenea, trebuie să vă gândiți la câștigarea bătăliei cu furnizorul actual.

Perseverența este critică

Dezvoltarea capacității de a persevera este elementul cel mai critic al chemării la rece.Odată ce ați identificat problemele, susțineți soluțiile cu perseverență și determinare.

Nici măcar nu luați în considerare posibilitatea eșecului.Capacitatea ta de a persista este ceea ce este nevoie pentru a depăși cele mai dificile obstacole în apelul la rece.Studiile arată că, cu cât persisti mai mult cu un apel rece, cu atât ai mai multe șanse de a reuși.

Resursă: Adaptat de pe Internet