Majoritatea profesioniștilor în vânzări sunt încântați să înceapă ziua în care au de încheiat o afacere.Ideea de a petrece ziua prospectând nu este la fel de interesantă.De aceea, prospectarea este adesea amânată până la o zi mai târziu... când totul s-a secat.

Cu toate acestea, dacă este o prioritate tot timpul, conducta nu se va usca niciodată.Profesioniștii de vânzări orientați spre perspective și cu un plan de acțiune clar oferă prospectării timpul și disciplina de care are nevoie pentru a fi făcută bine.

Un plan activ de prospectare include timp pentru identificarea potențialilor clienți, modalități de a iniția acțiuni și strategii de cultivare a relațiilor și de dezvoltare a afacerii.Intenționați să rămâneți efectiv ocupat.

Faceți acești pași parte a planului dvs. de acțiune, recunoscând că cei mai de succes agenți de vânzări includ prospectarea în rutina lor săptămânală (uneori zilnică).

1. Creați-vă lista de potențiali ideali.Raspunde la aceste intrebari:

• Care sunt cei mai buni clienți ai mei (nu neapărat cei mai mari, ci doar cei mai buni)?
• Unde i-am gasit?
• Ce industrie este cel mai bun obiectiv al meu pe baza experienței mele?
• Care este dimensiunea companiei clientului meu ideal?
• Cine este decidentul pentru ceea ce vând?

        2.Identificați cum puteți interacționa cu ei.Raspunde la aceste intrebari:

• Cine sunt clienții potențialilor mei?
• La ce evenimente din industrie și comunitate participă ei?
• În ce evenimente și organizații sociale sunt cei mai activi?
• În ce bloguri, fluxuri de știri, rețele sociale și publicații tipărite citesc și în care au încredere?

1. Împărțiți clienții potențiali în 2 liste.Acum că vă puteți identifica potențialele ideale, creați două liste -NevoieșiVrei.De exemplu, celAre nevoiepoate fi necesar să se dezvolte, să se schimbe sau să se schimbe pentru a îndeplini noile specificații din industrie.SiVreis-ar putea dori să înlocuiască produsul unui concurent (vezi videoclipul), să actualizeze tehnologia sau să încerce un nou proces.Apoi vă puteți adapta abordarea fiecăruia.Și nu vă faceți griji în legătură cu segmentarea în acest moment timpuriu: va crește succesul doar mai târziu în procesul de vânzare.
2. Elaborați 10 întrebări pentru fiecare tip de prospect.Doriți întrebări pentru a crea un dialog care să descopere nevoile nesatisfăcute și cum puteți ajuta.Clienții pot afla tot ce au nevoie online.Vrei ca ei să vorbească pentru a-i putea califica pe cei mai buni clienți potențiali.
3. Stabiliți obiective și așteptări specifice.Doriți să setați aproximativ 10 obiective specifice, semnificative și ușor de gestionat pentru săptămână sau lună.Includeți numărul țintă de întâlniri, apeluri telefonice, recomandări, activități în rețelele sociale și evenimente de rețea.Și amintiți-vă: deseori contactați oameni care nu vă așteaptă.Nu te poți aștepta să cumpere.Vă puteți aștepta doar să învățați ceva care vă va ajuta să începeți o conversație mai aprofundată mai târziu.
4. Creați un calendar și programați timpul de prospectare.Nu lăsa prospectarea la voia întâmplării.Programați timpul de care aveți nevoie pentru a vă concentra pe fiecare tip de prospect și pe fiecare obiectiv.O strategie care funcționează: programați împreună timp de prospectare pentru situații similare - de exemplu, toate dvsAre nevoiela începutul săptămânii şi toate dumneavoastrăVreamai târziu în cursul săptămânii sau diferite industrii în fiecare săptămână a lunii.În acest fel, intrați în fluxul corect și utilizați informațiile învățate într-o situație pentru a ajuta în alta.
5. Ia măsuri.Un plan solid include pe cine doriți să contactați, ce doriți să întrebați și să auziți și cum o veți face.Pe măsură ce vă dezvoltați pipeline, „alocați-vă timpul pentru a vă asigura că puteți petrece timp atât pentru clienți potențiali care ar putea fi de dimensiuni mai mici, dar vă puteți închide rapid”, sugerează Mark Hunter, autorul cărții High-Profit Prospecting.„precum și oportunitățile mari care vor dura luni pentru a se închide.”

Calendarul ideal are profesioniștii din vânzări care își petrec 40% din timp dezvoltându-și și executând planul de prospectare și 60% din timp pe activități cu clienții existenți.

Resursă: Adaptat de pe Internet