„Majoritatea oamenilor nu ascultă cu intenția de a înțelege;ei ascultă cu intenția de a răspunde.”

De ce vânzătorii nu ascultă

Iată principalele motive pentru care vânzătorii nu ascultă:

• Preferă vorbirea decât ascultarea.
• Sunt prea nerăbdători să respingă argumentul sau obiecția prospectului.
• Își permit să se distragă și nu se concentrează.
• Ei trag concluzii înainte ca toate dovezile să fie introduse.
• Ei încearcă atât de mult să-și amintească totul, încât punctele principale se pierd.
• Ei resping multe din ceea ce aud ca fiind irelevant sau neinteresant.
• Au tendința să renunțe la informațiile care nu le plac.

Cum să-ți îmbunătățești abilitățile de ascultare

Șase sfaturi pentru a vă îmbunătăți abilitățile de ascultare:

1. Întreabă întrebări.Apoi, încearcă să taci și lasă clienții să-și spună toate punctele înainte de a spune ceva.
2. Fiţi atenți.Renunțați la distragerea atenției și concentrați-vă asupra perspectivei.
3. Căutați nevoi ascunse.Folosește întrebări pentru a scoate la iveală nevoile ascunse.
4. Dacă prospectul tău se enervează, nu contraataca.Păstrează-te calm și ascultă-l.
5. Uită-te la perspectiva ta.Acordați atenție limbajului corpului pentru a înțelege semnalele de cumpărare.
6. Folosiți feedback.Repetați ceea ce tocmai ați auzit pentru a confirma acuratețea și a preveni neînțelegerile.

Ascultă cu atenție

Cei mai de succes agenți de vânzări ascultă 70% până la 80% din timp, astfel încât să poată personaliza prezentările pentru potențialii lor sau clienți.Ascultarea agendei unui client este singura modalitate prin care un agent de vânzări poate determina modul în care produsul sau serviciul său poate satisface nevoile clientului.

Nu presupune.De obicei, nu este o idee bună să faci presupuneri despre ceea ce caută clienții în timpul vânzărilor.În loc să facă presupuneri, cei mai buni închizători pun întrebări pentru a descoperi de ce cumpără clienții și cum procesează cuvintele lor.Oamenii de vânzări care fac prea multe presupuneri pot pierde în cele din urmă afaceri.

Găsiți nevoi ascunse

Depinde de agentul de vânzări să asculte cu atenție pentru a descoperi orice nevoi ascunse care nu sunt abordate.Ei trebuie să ofere soluții înainte ca un concurent să o facă.Clienții se așteaptă ca agenții de vânzări să fie o resursă valoroasă pentru ei.Valoarea vine din contribuția continuă la succesul clienților.

Privește dincolo de rezultatele imediate

Gândirea pe termen lung nu este un lux, este o necesitate.A te convinge să te uiți în josul drumului este cheia succesului viitor.Fără o astfel de îngrijorare, există adesea un eșec în a recunoaște că piața se schimbă și ca rezultat afacerile pot dispărea.

Fii accesibil

Fiți accesibil într-un mod care depășește telefoanele mobile și e-mailul.Nu atunci când vrei să contactezi clientul contează, ci atunci când clientul dorește să te contacteze contează.

Resursa: Adaptat de pe Internet