Deși există diverse tactici pe termen scurt pentru a-i determina pe clienți să facă ceea ce doriți, calea către „influența reală” nu are scurtături.

Capcane de evitat

A îndemna clienții să adopte un alt mod de a gândi pentru a le vinde, să vorbească mai mult decât să asculte și să devină defensivi, argumentați și încăpățânați în fața opoziției sunt capcane de evitat.

Când clienții nu sunt de acord

Când clienții nu sunt de acord cu dvs., încercați să înghiți impulsul de a deveni surd și defensiv.Ascultă și mai tare și lasă-te deschis șansa ca ei să-ți spună ceva la care nu te-ai gândit.În loc să interacționați prin prisma a ceea ce doriți, încercați să vedeți perspectiva clientului.

Bariere în calea influenței

Influența nu este practica de a determina clienții să facă cetuvrei.Câștigarea conformității cu reținere a clienților sau împingerea lor să cumpere ceva provoacă inevitabil resentimente.Clienților nu le pasă de obiectivele sau nevoile tale, așa că nu încerca să-i faci să se miște spunându-le perspectivele tale.

Reacționarea exagerată la obiecții

Când întâmpinați obiecții, încercați să evitați să intrați într-un mod reacționar.În schimb, ascultă, apoi pune o întrebare.Încercați să o faceți deschisă și investigativă.

• „Poți explica puțin mai multe?”
• „Exploră cu mine?”
• "Imparte cu mine?"

Informația corectă

Încercați să nu rezolvați o problemă până când nu aveți informațiile corecte.Nu este o idee bună să presupunem că știți răspunsul și apoi să mergeți și să găsiți informații care să vă susțină ipoteza.

Valoarea articulată

O mare capcană este să vorbești despre produsele sau serviciile tale strict în termeni de caracteristici - asta este produsul sau serviciul.Concentrându-vă pe caracteristici, este posibil să pierdeți oportunitățile de a exprima valoare.

Articularea valorii vine din a putea discuta despre produsul sau serviciul dvs. din perspectiva clientului, mai degrabă decât din perspectiva dvs.Încercați să reduceți diferența dintre produsele sau serviciile dvsissi ce este de faptfacepentru client.

Ascultă dincolo de punctul tău mort

Nu presupuneți niciodată că aveți toate răspunsurile.Ascultați deschis clienții cu dorința de a vă răzgândi.Acordați atenție clienților, observând gesturile, mișcările, expresiile și tonurile pentru a obține o imagine completă a ceea ce încearcă ei să vă comunice.Reprima orice dorință de a-ți apăra poziția sau de a întrerupe pentru a introduce propriul tău punct de vedere.Pune întrebări pentru a fi sigur că ai înțeles pe deplin.Fii deschis la influență și vei câștiga influență.

Îndepliniți-le obiectivele

Privind circumstanțele din punctul de vedere al clienților, creează conștientizarea situației care vă va permite să oferiți gânduri și idei care îi vor ajuta să-și atingă obiectivele.Acest nivel de empatie le poate câștiga încrederea.Vă poate ajuta să dezvoltați „conștientizarea soluției”, astfel încât să puteți ajuta clienții să-și atingă obiectivele, deoarece ați învățat de ce au nevoie.

Generați valoare

Pentru a dezvolta relații pe termen lung cu clienții, căutați întotdeauna puținul în plus pe care îl puteți contribui clientului.După ce închei o vânzare, gândește-te pe termen lung.Încercați să vă asigurați că clienții vă văd ca prima alegere.Căutați noi oportunități de a comunica de ce este prudent ca clienții să continue să facă afaceri cu dvs.

Resursă: Adaptat de pe Internet