A determina care model de vânzări are cel mai mult sens pentru afacerea ta este un pic ca și cum ai încerca să echilibrezi o scară – fiecare schimbare pe care o faci pe o parte va avea un impact pe cealaltă parte.

Caz concret: un studiu recent a evidențiat un model de vânzări popular care a dus la atingerea cotei de peste 85% din reprezentanții la nivel național.

Dezavantajul: pregătirea riguroasă și angajamentul necesar pentru a face ca un model să funcționeze, de asemenea, au dus la o rată de rotație de 24%.

Iată avantajele și dezavantajele a trei dintre cele mai de succes modele de vânzări în afaceri de astăzi... tipul pe care organizațiile de talie mondială îl folosesc pentru a distruge obiectivele și a-și menține avantajul competitiv:

1. Planul de formare și dezvoltare.Peste 75% dintre cele mai bune companii din clasa lor consideră oamenii de vânzări o activitate constantă în desfășurare, ceea ce înseamnă că fiecare reprezentant trebuie să participe la un anumit tip de formare și dezvoltare formală în fiecare an.Majoritatea acestei instruiri (de exemplu, ateliere interne, conferințe, seminarii etc.) este orientată spre identificarea și depășirea punctelor slabe ale fiecărui reprezentant.

Avantajele unui model de vânzări de formare și dezvoltare:

• reprezentanții se îmbunătățesc constant, ceea ce înseamnă, în general, progres pentru departamentul în ansamblu
• noilor agenți de vânzări li se atribuie, în general, un mentor, ceea ce le ușurează timpul de creștere și încurajează colegialitatea între rânduri
• 71% dintre oamenii de vânzări (în medie) ating cota în mod regulat și
• există un atac echilibrat, în care concurența sănătoasă și colaborarea în echipă sunt norma.

Cele mai mari două dezavantaje ale unui model de formare și dezvoltare sunt:

• un procent ridicat de reprezentanți de top pleacă pentru că nu simt că compania apreciază contribuțiile lor imense și
• managerii își petrec aproape tot timpul încercând să mențină un parteneriat egal cu fiecare agent de vânzări.

Acest plan are sens pentru orice companie care își apreciază angajații și preferă să promoveze din interior.

2. Planul 80/20.Majoritatea managerilor sunt familiarizați cu ideea că 80% din vânzările lor vor veni inevitabil din primele 20% din forța lor de vânzări.Planul 80/20 se bazează pe managerii care își petrec aproape tot timpul antrenând cei mai buni 20% pentru a menține eficiența maximă.

Iată cei mai mari profesioniști, conform diverselor cercetări:

• o forță de vânzări cu o valoare octanică ridicată, în care cei mai buni reprezentanți concurează în mod constant pentru a se întrece unul pe altul
• un departament fără prostii în care vânzătorii știu că performanța scăzută nu va fi tolerată și
• un focus restrâns în care managerii știu pe cine să se concentreze pentru a-și menține numărul.

Cele mai mari trei dezavantaje:

1. în medie, mai puțin de jumătate dintre agenții de vânzări ating cota într-un sistem ca acesta
2. repetările slabe se îmbunătățesc foarte rar în timp, ceea ce duce la o rată uimitoare de rotație de 38%, ceea ce înseamnă
3. managerii se află într-un ciclu constant de recrutare, o realitate care le inhibă capacitatea de a se concentra pe sarcini de ansamblu.

Acest plan are sens pentru companiile mari care își permit să facă afaceri anual cu aproape 40% din forța lor de vânzări, cu condiția ca reprezentanții de top să continue să facă eforturi pentru rezultate mai bune.

3. Planul de dereglementare.Așteptările într-o piață dereglementată este că schimbările în afaceri vor dicta ce schimbări sunt necesare.Multe organizații de vânzări funcționează după aceeași filozofie.Potrivit analistului de vânzări Jerry Colletti, cota este ajustată anual într-un model de dereglementare bazat pe:

• cifrele anului precedent
• creșterea companiei vs. creșterea pieței și
• ce tip de ajustare are cele mai mari șanse de a maximiza profiturile.

Cel mai mare pro: Oamenii de vânzări simt că compania își pune angajații pe primul loc, ceea ce are potențialul de a crește loialitatea și performanța.

Cel mai mare dezavantaj: planurile de compensare de dereglementare se schimbă anual – o dinamică care ar putea provoca dureri de cap majore managerilor și reprezentanților.

Resursă: Adaptat de pe Internet