Clienții au opțiuni infinite, așa că de ce ar trebui să continue să te aleagă?

Dacă nu știu de ce ar trebui să rămână loiali, riscă să fie smulși.Cheia pentru păstrarea clienților – și câștigarea de noi clienți – ar putea fi să-i ajute să înțeleagă mai bine de ce sunteți potrivit pentru ei.

Iată șase întrebări pe care doriți să vi le puneți și, mai important, asigurați-vă că răspunsurile sunt clare pentru clienții dvs.

1. De ce tu?

Clienții merg la o companie care „vindecă ceea ce îi afectează”, spune Rob Perrilleon, SVP Delivery Services.

Este posibil ca clienții să nu spună că au o „afecțiune”, dar aproape întotdeauna au o nevoie care, dacă nu ar fi îndeplinită, ar fi o problemă sau o problemă.

Așa că trebuie să facă mai mult decât să vadă cum funcționează produsul, serviciul sau oamenii dvs.Ei trebuie să înțeleagă cum îi face să se descurce mai bine.

O modalitate este prin poveștile care îmbină riscul cu rezoluția.

Cu alte cuvinte, ajutați clienții să vadă – prin conversații cu angajații din prima linie, în conținut online și tipărit și video – cum ar fi fără să vă folosească produsele sau serviciile, plus rezultatele pozitive ale utilizării produselor sau serviciilor dumneavoastră.

2. De ce acum?

Nevoile clienților se schimbă, așa că s-ar putea să nu aibă nevoie de tine acum, așa cum aveau nevoie de tine la un moment dat.Este important să rămâneți relevant tot timpul pentru a vă menține loialitatea.

Una dintre cele mai bune modalități este de a furniza continuu clienților informații despre diferite moduri de a vă folosi produsele sau serviciile, făcându-vă valoroși și relevant în moduri diferite în momente diferite.Distribuiți modificări, îmbunătățiri și mărturii ale clienților într-un program regulat prin intermediul rețelelor sociale, prin e-mail și apeluri de vânzări.

Dacă încerci să câștigi perspective pe „de ce acum?”, mesajul trebuie să se concentreze asupra acum, plus valoarea pe termen scurt și lung, care va fi viitorul „acum”.

3. De ce să plătești?

Una dintre cele mai dificile perioade de menținere a loialității este atunci când clienții trebuie să înlocuiască un produs sau să reînnoiască un serviciu – mai ales dacă costul acestora a crescut deloc.Prin urmare, este vital să îi ajutăm pe clienți să recunoască de ce plătesc.

Cheia este să vă concentrați asupra a ceea ce a mers bine pentru clienți de când au început să vă folosească produsele sau serviciile, conform cercetării de la Corporate Visions.Arată-le date concrete, cum ar fi profituri crescute, creșteri ale productivității sau economii realizate, care pot fi legate direct de produsele sau serviciile tale.

4. De ce să stai?

Concurența dvs. va încerca întotdeauna să vă fure clienții.Deci, deși doriți să ajutați clienții să înțeleagă de ce sunteți superior, trebuie să fiți pregătit să vă apărați de concurența care încearcă să-i ademenească.

Nu vrei să îngreunezi clienții să te părăsească.Asta poate crea resentimente și reacții virale.

În schimb, clienții trebuie să înțeleagă de ce ar trebui să rămână.Perrilleon sugerează consolidarea regulată a patru domenii critice:

• stabilitate
• costul schimbării
• regret anticipat și vina și
• dificultate de selecție.

De exemplu, amintiți-le de procesul lung, posibil anevoios, prin care au trecut pentru a decide asupra dvsvalidați și stabilizați acea decizie.Evidențiați economiile de costuri rămânând cu dvs., ceea ce este în esențăevitarea costurilor schimbării- șidisconfort de a începe nou.Și arată-le cum produsele și serviciile tale sunt la egalitate sau mai bune decât cele ale competițiilor.

5. De ce să evoluezi?

Statu quo-ul nu este sănătos pentru tine sau clienții tăi.Vrei să-i ajuți pe clienți să recunoască când trebuie să evolueze și cum îi poți ajuta să facă asta prin servicii și produse noi sau diferite.Și dacă încercați să construiți o afacere, doriți ca potențialele să vadă cât de mult îi va beneficia evoluția.

Aici doriți să apelați la nevoile și emoțiile clienților.Vrei să le arăți cum ceva nou sau diferit se va potrivi mai bine nevoilor lor în schimbare (și ar putea fi necesar să-i ajuți să recunoască modul în care nevoile lor s-au schimbat) – aceasta este jumătatea nevoilor.În plus, trebuie să-i ajuți să recunoască modul în care evoluția va avea un impact pozitiv asupra modului în care se simt sau vor fi văzuți de alții – aceasta este jumătatea emoțională.

6. De ce să se schimbe?

Dacă îi ajuți pe clienți să vadă răspunsurile la cele cinci întrebări anterioare, ți-ai făcut treaba: clienții vor descoperi că nu există niciun motiv întemeiat să se schimbe.

Dar „când ești străinul care încearcă să-ți convingă potențialele să se schimbe, ai nevoie de o poveste disruptivă care să facă un argument convingător pentru a te îndepărta de status quo”, spune Perrilleon.

Copiere de pe Internet Resurse