Unii agenți de vânzări caută o ieșire imediat după ce clienții potențiali spun „nu” unei încercări inițiale de închidere.Alții iau personal un răspuns negativ și forțează să-l inverseze.Cu alte cuvinte, trec de la a fi vânzători de ajutor la adversari hotărâți, ridicând nivelul de rezistență al perspectivelor.

Iată șapte sfaturi pentru a vă ajuta să reînnoiți vânzarea:

1. Asculta cu atentiepentru a descoperi toate întrebările și preocupările care împiedică potențialele să spună „da”.Ei au ascultat prezentarea ta și acum fac o mini-prezentare ca răspuns.Oferă-le șansa de a se exprima.S-ar putea să se simtă mai bine dacă își exprimă gândurile în mod deschis – mai ales dacă cred că le asculți.Veți afla mai multe despre ceea ce îi împiedică să ia măsuri imediate.
2. Repuneți-le întrebările și preocupărileînainte de a răspunde.Perspectivele nu spun întotdeauna ce înseamnă.Restabilirea le permite să-și audă propriile cuvinte.În unele cazuri, atunci când clienții potențiali aud ce îi împiedică, își pot răspunde propriilor preocupări.
3. Găsiți acordul.Când sunteți de acord cu perspectiva asupra unui aspect al obiecțiilor sale, creați o atmosferă în care puteți descoperi zone care împiedică vânzarea.Fiecare subiect pe care îl discutați în această parte a procesului de vânzare poate conduce prospectul mai aproape de un „da”.
4. Confirmați că clienții potențiali și-au exprimat toate preocupările.Este treaba ta să convingi potențialii să ia măsuri imediate.Prin urmare, adunați toate preocupările pe care le puteți înainte de a începe să oferiți răspunsuri.Acesta nu este un interogatoriu.Sunteți consultantul prospectului și doriți să îl ajutați să ajungă la o decizie în cunoștință de cauză.
5. Cereți prospectului să ia măsuri imediate.Unii perspective iau decizii rapid și calm.Alții se luptă cu procesul.Ori de câte ori terminați de abordat întrebări și preocupări, încheiați întotdeauna prin a cere prospectului să ia măsuri imediate.
6. Fii gata să oferi mai multă încurajare.Ce faci când ai adresat toate întrebările și preocupările, i-ai cerut prospectului să ia o decizie și el sau ea încă rămâne tăcut?Dacă prospectul nu este de acord cu soluția pe care o prezentați sau ridică o altă problemă, adresați-o. 
7. Închide vânzarea astăzi.Nu săptămâna viitoare sau luna viitoare.Ce trebuie să faci pentru a încheia vânzarea astăzi?Ți-ai dedicat timpul și energia pentru a te întâlni cu prospectul.Ați pus fiecare întrebare și ați livrat fiecare declarație necesară pentru ca prospectul să ia o decizie educată.Depuneți același efort în crearea declarațiilor/întrebărilor de încheiere ca și în pregătirea restului prezentării și veți auzi „da” mai des.

Copiați din resursele de pe Internet