Succesul afacerii de astăzi depinde de dezvoltarea unor relații reciproc avantajoase care creează valoare comună, rezolvă probleme reciproce și aduc atât agenții de vânzări, cât și clienții într-un loc al „noi”, mai degrabă decât al obișnuitului „noi vs. ei”.

Iată cinci principii de bază care stau la baza unei relații de încredere:

1. Reciprocitateobligă vânzătorii și clienții să facă schimburi corecte și echilibrate.Dacă o parte acceptă un risc de afaceri, cealaltă parte face același lucru.Dacă o parte investește timp și bani într-un proiect, cealaltă parte este pregătită să răspundă.Reciprocitatea asigură o alocare corectă a obligațiilor, riscurilor și recompenselor.Fără ea, nu există o situație de câștig-câștig.
2. Autonomiepermite vânzătorilor și clienților să ia propriile decizii, liberi de puterea celuilalt.Fără autonomie, se pot dezvolta lupte pentru putere, o parte cerând concesii unilaterale sau transferând riscurile cunoscute către cealaltă parte.Aceste tipuri de jocuri de putere îi împiedică pe vânzători și pe clienți să ia decizii raționale care sunt în interesul relației.Având în vedere principiul autonomiei, agenții de vânzări și clienții sunt liberi să-și aducă cele mai bune abilități de rezolvare a problemelor.
3. Integritateînseamnă consecvență în luarea deciziilor și în acțiunile atât ale clienților, cât și ale vânzătorilor.Integritatea păstrează relațiile, deoarece promovează încrederea între clienți și agenți de vânzări.Oamenii doresc să se poată baza unii pe alții pentru a lua aceeași decizie și pentru a întreprinde aceeași acțiune în același set de circumstanțe.Vor să știe că vor obține același rezultat din același set de acțiuni.Dacă integritatea nu este demonstrată de ambele părți, este aproape imposibil să dezvolți o relație pe termen lung.
4. Loialitateobligă clienții și vânzătorii să fie loiali relației.Principiul loialității este folosit pentru a aloca riscul și recompensele, poverile și beneficiile între clienți și agenți de vânzări, păstrând tot timpul concentrarea pe ceea ce este mai bun pentru relație.O soluție de maximizare a veniturilor care beneficiază doar o singură parte nu este un exemplu de loialitate.O soluție care implică cele mai mici costuri pentru relație este un exemplu mai bun de loialitate.
5. Capitaluri propriieste important să menținem armonia și încrederea într-o relație.Prin definirea echității, fiecare parte își asumă responsabilitatea pentru menținerea relației în echilibru.Obligă clienții și agenții de vânzări să împartă recompensele proporțional cu contribuțiile lor, resursele investite și riscurile asumate.Poate împiedica apariția tensiunilor în relație, deoarece echitatea abordează inegalitățile care apar în timp.Menține relația în echilibru, nepermițând unei părți să câștige pe cheltuiala celeilalte.

Resursă: Adaptat de pe Internet