Unele companii își bazează eforturile de vânzare pe presupuneri și intuiție.Dar cei care au cel mai mare succes dezvoltă cunoștințe aprofundate despre clienți și își adaptează eforturile de vânzare pentru a răspunde nevoilor și obiectivelor clienților.

Înțelegerea nevoilor lor

Înțelegerea de ce au nevoie clienții potențiali, descoperirea a ceea ce își doresc și ajutându-i să-și evite temerile pot crește ratele de închidere.Un studiu a constatat că vânzătorii care vând după nevoile și dorințele cumpărătorului au șanse de trei ori mai mari să încheie vânzarea.

Cel mai bun mod de a elimina presupunerile din vânzare este de a pune clienților întrebările potrivite și de a asculta cu atenție răspunsurile acestora.Rolul unui bun agent de vânzări este să ofere cumpărătorilor informații clar articulate într-un limbaj pe care îl înțeleg, când și unde au nevoie.

Construirea de persoane de cumpărător

O modalitate eficientă de a construi profiluri de persoană cumpărător este intervievarea clienților care au achiziționat produsul sau serviciul dvs.Scopul interviului tău este să urmărești povestea de luare a deciziilor de la început până la sfârșit.Începeți cu întrebări despre evenimentul sau problema care a motivat clientul să caute o soluție.

Cunoașterea a ceea ce a făcut urgent să găsiți o soluție va fi valoroasă în eforturile dvs. viitoare de prospectare.Încercați să aflați cine a participat la procesul de evaluare și luare a deciziilor.Atitudinile din jurul deciziei lor pot dezvălui perspective utile și se pot dovedi valoroase atunci când ai de-a face cu noi perspective.

Nu evita cumpărătorii

Nu evita cumpărătorii care ți-au ales concurentul în locul tău.Ele furnizează date valoroase despre locurile în care soluția dvs. a eșuat prin comparație.Persoanele potențiali care au respins propunerea dvs. pot fi sincere în a vă spune de ce.

Acordați o atenție deosebită dacă prospectul spune că ați fost respins deoarece produsul sau serviciul dvs. a fost prea scump.Soluția ta „prea costisitoare” conținea funcții pe care concurentul nu le-a oferit?Sau oferta dvs. nu avea caracteristicile cerute de perspectiva?

De ce cumpără

Clienții cumpără pe baza așteptărilor – ceea ce cred ei că produsul sau serviciul tău va face pentru ei.Înainte de orice apel de vânzări, întrebați-vă ce probleme puteți rezolva pentru această perspectivă.

Iată procesul de gândire și acțiune pentru rezolvarea problemelor:

• Pentru fiecare problemă, există un client nemulțumit.O problemă de afaceri provoacă întotdeauna nemulțumire pentru cineva.Când vezi nemulțumire, înseamnă că ai o problemă de rezolvat.
• Nu vă mulțumiți doar să remediați problema imediată.Asigurați-vă că nu există o problemă sistematică în spatele problemei pe care o remediați.
• Nu încercați niciodată să rezolvați o problemă fără informațiile corecte.Obțineți mai întâi informațiile dvs.Nu crezi că știi răspunsul?Apoi du-te și găsește informații care să-ți susțină presupunerea.
• Preluați personal problema clientului.Lucruri puternice încep să se întâmple atunci când treceți dincolo de simpla încercare de a rezolva probleme.
• Împuterniciți clientul prin cunoștințe.Oferiți clienților cunoștințele de care au nevoie pentru a-și rezolva propriile probleme.Implicandu-te mai profund in afacerea clientului tau, poti deveni indispensabil.

Adaptat de pe Internet