Cu cât cunoașteți și înțelegeți mai multe despre afacerile și durerile de cap ale potențialilor, cu atât deveniți mai credibil în timpul apelurilor calde și reci de toate tipurile - indiferent dacă abordarea dvs. este la un eveniment din industrie, la telefon, prin e-mail sau rețele sociale.

Așadar, cercetați-vă și urmați aceste chei pentru a efectua apeluri eficiente:

Apeluri calde

Apelarea caldă are avantajul confortului.Apelul, intenția și interacțiunea dvs. sunt cel puțin așteptate și dorite.

• Încălzește apelul cald.Trimiteți ceva valoros înainte de a efectua apelul cald.O carte albă, un raport privind tendințele industriei sau un link către o poveste relevantă vă va oferi un punct de legătură.
• Sunați sau trimiteți un e-mail,prezentându-te și întrebând dacă au primit ceea ce ai trimis.Întrebați: „Cum a fost de ajutor?”„L-am găsit pe X interesant.Ce ai luat?”sau „Ce ți-ar plăcea să vezi mai mult?”Oricare dintre aceste întrebări va ajuta la deschiderea unui dialog despre ceea ce este important pentru ei – și cum ați putea să le ajutați.
• Conectați.Puneți întrebări care să permită clienților potențiali să se deschidă despre o nevoie neîmplinită: „Știu că mulți oameni din industria dvs. se luptă cu X. Cum merge asta pentru tine?”„Am văzut că ai retweetat o poveste pe X. Cum te-a afectat această situație?”
• Pastreaza-ti calmul.Rămâi calm și angajat.Nu doriți să oferiți soluții acum – sau apelul cald poate fi foarte mult ca o vânzare grea, iar clienții potențiali se vor reproșa și vor respinge.
• Termină-l.Încercați să limitați apelurile calde la cinci minute.Spuneți: „Dacă mai aveți câteva minute, vă pot împărtăși câteva informații care ar fi de ajutor.Dacă nu, când putem vorbi din nou despre ce se întâmplă?”

Apeluri reci

Apelarea la rece este mai degrabă o lovitură în întuneric – ceea ce face de înțeles faptul că unii vânzători se tem sau se tem de asta.După o estimare dintr-un studiu de la Universitatea Baylor, doar 2% dintre apelurile la rece duc la o întâlnire.Cu toate acestea, alte cercetări de la The Rain Group arată că 70% dintre clienți doresc să audă de la agenții de vânzări la începutul procesului de cumpărare.Asta înseamnă că există un procent de potențiali care sunt dispuși să asculte pe cineva care poate promite o soluție mai bună.

Apelarea la rece poate plăti (obțineți Cheat Sheet Cold Calling) – este una dintre singurele modalități prin care agenții de vânzări pot descoperi perspective noi, nebănuite anterior, oameni care sunt nemulțumiți de situația lor actuală sau cel puțin dispuși să asculte o ofertă mai bună.Pur și simplu nu poți renunța cu ușurință: de obicei, sunt necesare opt încercări de apel la rece pentru a ajunge la un prospect, potrivit cercetărilor Telenet și Ovations Sales Group.

Deci, abordați un apel sau vizitați astfel:

• Fii încrezător.Trebuie să suni încrezător atunci când te identifici pe tine și pe compania ta.Apoi pauză.S-ar putea să fii tentat să sari într-un pitch, dar vrei să oferi clienților potențiali un moment pentru a face o legătură cu ei într-un fel.
• Conectați.Acum că clienții potențiali încearcă să-și dea seama cum vă cunosc, faceți o conexiune reală.Menționați un premiu pe care persoana sau organizația a primit-o: „Felicitări pentru promovare.Cum merge până acum?”Aduceți în discuție o alma mater.„Văd că ai fost la Universitatea X.Cum ți-a plăcut?”Recunoașteți mandatul: „Sunteți la compania X de mai bine de un deceniu.Cum ai început acolo?”
• Răspunde.Perspectorii probabil îți vor răspunde la întrebarea ta personală înainte de a întreba: „De ce suni?”Păstrează starea de spirit cu ceva de genul „Mă bucur că ai întrebat”.Sau: „Aproape că am uitat”.
• Fii sincer.Acum este momentul să-l așezi acolo.Explicați în trei sau mai puține propoziții ce faceți și pe cine ajutați.De exemplu, „Lucrez cu manageri din industria X care fac X. De obicei doresc să îmbunătățească X.”Apoi întreabă: „Sună ca tine?”
• Deschide-l.Perspectivele vor spune probabil da la această întrebare.Și acum că ați reușit să-i faceți să deschidă o problemă, puteți spune: „Spune-mi mai multe despre asta”.

Resursă: Adaptat de pe Internet