Cele mai bune modalități de a recâștiga foștii clienți

176802677

Clienții pierduți reprezintă o zonă imensă de oportunitate.Foștii clienți înțeleg produsul dvs. și modul în care acesta funcționează.În plus, de multe ori au plecat din motive care sunt ușor de corectat.

De ce pleacă clienții?

Dacă știi de ce pleacă clienții, este mult mai ușor să-i recâștigi.Iată principalele motive pentru care clienții ar putea înceta să mai facă afaceri cu dvs.:

  • Au fost atrași de un concurent care promite prețuri mai bune, servicii mai bune sau alte beneficii.
  • Organizația lor s-a schimbat, iar noul management nu este conștient de punctele forte ale serviciilor sau produselor dvs., deoarece aceste informații nu le-au fost transmise de predecesorii lor.
  • Dumneavoastră sau compania dvs. nu ați reușit să livrați conform promisiunii.
  • Tu sau compania ta a lăsat încrederea sau respectul să se erodeze în relație.

Motivul ascuns

Poate exista și un motiv ascuns, cum ar fi clientul are o rudă în afacerea cu care se ocupă acum, și-a pierdut autoritatea de cumpărare sau își părăsește organizația pentru o altă poziție.

Un sondaj recent al foștilor clienți de către o companie Fortune 1000 a arătat că aproximativ o treime au spus că se vor întoarce la compania pe care a renunțat-o dacă ar fi abordat.Deci, evident, vânzătorii care au pierdut conturile nu și-au mai cerut afacerile.

Trei pași pentru un program de recuperare

Un program bun de câștigare înapoi cuprinde un efort în trei pași:

  1. Aflați de ce clientul a încetat să mai cumpere.Căutați înregistrări pentru indicii și apoi sunați clientul și întrebați ce a mers prost.Încercați să pregătiți o ofertă specială care să abordeze motivul pentru care ați pierdut contul în primul rând.
  2. Cercetați situația actuală a clientului.Este posibil ca afacerea clientului să se fi schimbat.Dacă înțelegeți ce s-a întâmplat, puteți crea o ofertă mai bună care să profite de aceste modificări.
  3. Faceți contactul.Sună-l pe fostul client și spune-i că vrei să-i recuperezi afacerea.

Sunt șanse să nu primiți o programare imediată.Dar vei planta sămânța.Și asta îi va oferi fostului client o alternativă în cazul în care el sau ea întâmpină unele probleme cu furnizorul său actual.

Unii agenți de vânzări care pierd un client trec prin diverse reacții emoționale: învinovățirea pe altcineva, enervarea sau alergarea și ascunderea.Oamenii de vânzări de succes înțeleg fluxul și refluxul afacerilor și relațiilor.

Iată câteva sugestii de folosit atunci când pierdeți un client:

  • Aflați ce a făcut competitorul dvs. mai bine decât tine pentru a obține afacerea.
  • Nu presupuneți că a fost preț, chiar dacă asta vi se spune.
  • Nu-l lăsa să-ți afecteze negativ atitudinea.Continua.
  • Nu ștergeți foștii clienți din baza dvs. de date.Includeți unele dintre ele în programul dvs. săptămânal.
  • Continuați să trimiteți mărturii și articole utile foștilor dvs. clienți.
  • Aveți o strategie specifică pentru a face față afacerilor pierdute.

Amintiți-vă că menținerea puterii pe termen lung este mult mai benefică decât succesul rapid, pe termen scurt.

Construirea loialității clienților

Crearea loialității înseamnă să vă concentrați pe nevoile clienților, mai degrabă decât să le vindeți pentru a ajuta la rezolvarea problemelor acestora.Înseamnă mutarea atenției vânzătorului de la produsul sau serviciul oferit la nevoile clientului.

Încercați să implementați acești pași imediat ce încheiați o afacere:

  1. Comunicați în mod regulat.Menținerea contactului cu clienții îi face să știe că te gândești la ei și nu îi iei de la sine înțeles.Trimiteți-le în mod regulat informații utile, nu doar materiale publicitare.Clienților le place să știe ce gândești, nu doar ce vinzi.Încercați să le arătați că vă pasă și să arătați că sunteți bucuros că clientul face afaceri cu dvs.
  2. Fă promisiuni realiste.Este tentant să supravânzi, mai ales atunci când este implicată o concurență dură.O promisiune nerespectată este unul dintre principalele motive pentru care conturile sunt pierdute.Este mai bine să fii realist decât să iei angajamente pe care poate nu le poți respecta.
  3. Răspundeți prompt la întrebările sau reclamațiile clienților.Un răspuns prompt îi spune clientului că îți pasă;unul întârziat transmite mesajul greșit.
  4. Fii pe linia de atac și fii pregătit să ai de-a face cu clienții supărați atunci când lucrurile merg prost.Oamenii de vânzări sunt adesea primii care au contact cu un client nemulțumit sau care devin conștienți de o situație care ar putea provoca nemulțumire.Vedeți plângerile ca oportunități, deoarece soluționarea lor spre satisfacția clienților este cunoscută pentru a construi loialitatea clienților.
  5. Asigurați calitatea.Obținerea de feedback și urmărirea pentru a se asigura că un produs sau serviciu a fost livrat spre satisfacția clientului poate avea mari profituri în ceea ce privește stimularea loialității clienților.
  6. Coordoneaza munca cu altii din companie pentru a satisface nevoile clientului.Mențineți un climat pozitiv, productiv și orientat spre client, în care nevoile clienților au prioritate maximă.
  7. Oferiți urmărire strategică pentru a vă asigura că contul rămâne pozitiv.Afacerile continue, repetate și de recomandare provin de la clienți mulțumiți.Rămâneți în legătură cu clientul după încheierea vânzării și asigurați-vă că ceea ce sa convenit este realizat.Arătați că sunteți cu adevărat preocupat de bunăstarea clientului.Planifică din timp pentru a-și rezolva problemele specifice într-un mod valoros pentru ei.

Aceste instrumente pentru creșterea loialității clienților sunt utile în mod individual, dar poate fi nevoie de mai multe dintre ele în același timp pentru a avea un impact semnificativ.Punctul important de reținut este că, dacă nu luați măsuri pentru a capta loialitatea clientului, probabil că o va face un concurent.

Intervievați clienții fideli

Intervievarea clienților fideli este de neprețuit, deoarece aceștia vor fi de obicei sinceri cu privire la motivul pentru care le păstrați afacerea.De obicei, sunt dispuși să vă spună ce cred despre dvs. ca profesionist în vânzări, despre produsele și serviciile companiei dvs. și despre concurența dvs.Ei pot oferi, de asemenea, feedback cu privire la orice domenii în care vă puteți îmbunătăți capacitatea de vânzări.

 

Adaptat de pe Internet


Ora postării: 15-11-2021

Trimite-ne mesajul tau:

Scrie mesajul tău aici și trimite-l nouă