Prospectarea poate fi cea mai grea parte a procesului de vânzare pentru mulți profesioniști în vânzări.Cel mai mare motiv: aproape toată lumea are un dispreț natural pentru respingere, iar prospectarea este plină de asta.

„Dar mantra de durată a prospectorului fanatic este „Încă un apel”.

Pentru a deveni mai aproape de a fi un prospector fanatic, recunoașteți semnele comune ale reticenței la apel:

• Renunțarea după primele încercări.Dacă nu vine ușor, ați putea da vina pe Marketing sau Dezvoltarea vânzărilor pentru transmiterea clienților potențiali de calitate scăzută.
• Luând-o personal.Când clienții potențiali refuză să te audă, cu atât mai puțin să te întâlnească, te gândești la: „Nu mă plac” și numiți asta.
• Petrece mai mult timp cu clienții existenți.Da, clienții existenți au nevoie de atenția ta, dar așa cum s-a menționat anterior, doar aproximativ 60% din timpul unui profesionist în vânzări ar trebui să fie alocat pentru ei.

Deoarece mulți agenți de vânzări nu ar alege prospectarea ca zi ideală la birou, ar putea încerca să minimizeze timpul pe care îl petrec cu aceasta.Cu toate acestea, acest lucru vă pune în pericol creșterea vânzărilor și cariera: dacă nu apelați la potențiali, altcineva o face.

„Dacă nu te apropii de ceea ce vrei în vânzări, probabil că nu faci suficientă prospectare.”

Pentru a depăși reticența în prospectare și pentru a vă apropia de o vânzare:

• Continui să cauți.Nu încetați niciodată să căutați potențiali noi clienți.Dacă nu vă place lista pe care o creează Marketingul, angajați-vă să vă bazați mai mult pe recomandări și rețele de evenimente.
• Cunoașteți problemele reale de afaceri cu care se confruntă potențialii.Cu cât învățați mai multe despre problemele potențialilor și despre nevoile specifice înainte de a efectua un apel, cu atât este mai probabil să le abordați imediat și să vă creșteți probabilitatea unui apel de prospectare de succes (ceea ce creează încredere pentru a obține mai mult).
• Țintește bine.Creați și reevaluați profilul clienților, segmentelor și piețelor dvs. ideali.Cu cât perspectivele sunt mai bine aliniate cu asta, cu atât mai bine va fi fiecare apel de prospectare.Apoi pierzi puțin timp încercând să vinzi unor oameni care nu se potrivesc.
• Află cu ce te confrunți.Rămâneți la curent cu schimbările din industrie, ajustările de pe piața dvs. și ceea ce face concurența.Apoi, puteți profita de mișcări care îi lasă pe clienți să se simtă neglijați pentru a găsi și converti potențiali.
• Deține cunoștințele tale.Perspectivii cumpără ceea ce știi mai mult decât cumpără un produs sau un serviciu.Cunoștințele dumneavoastră profunde care pot ajuta clienții îi vor atrage și îi vor păstra.
• Cunoaște-ți decidentul.Chiar dacă găsești o perspectivă ideală, poți să pierzi timpul (și să-ți pierzi inima) luând de-a face cu persoana greșită.Nu trebuie să insultați persoanele de contact sau să călcați pe degetele cuiva, dar doriți să identificați rapid factorii de decizie pentru a menține impulsul de prospectare.

Resursă: Adaptat de pe Internet