Înainte de a avea ocazia să vă întâlniți cu potențiali, doriți să înțelegeți procesul lor de luare a deciziilor.Cercetătorii au descoperit că trec prin patru faze distincte și, dacă poți rămâne pe această cale cu ei, mai probabil vei transforma potențialii în clienți.

1. Ei recunosc nevoile.Dacă clienții potențiali nu văd o nevoie, ei nu pot justifica costul sau necazul schimbării.Oamenii de vânzări doresc să se concentreze pe a ajuta potențialii să recunoască o problemă și o nevoie.Întrebări precum cele din secțiunea noastră „Întrebări de putere” de mai jos vă vor ajuta.
2. Ei devin anxioși.Odată ce perspectivele recunosc problema, ei devin îngrijorați de ea – și ar putea amâna luarea deciziilor și/sau să-și facă griji cu privire la probleme nefondate.Atunci profesioniștii în vânzări vor să evite două lucruri în acest moment: să-și minimizeze preocupările și să exercite presiune pentru a cumpăra.În schimb, concentrați-vă pe valoarea soluției.
3. Ei evaluează.Acum că perspectivele văd o nevoie și sunt îngrijorați, vor să se uite la opțiuni – care ar putea fi concurența.Acesta este momentul în care profesioniștii în vânzări doresc să reevalueze criteriile clienților potențiali și să arate că au o soluție care se potrivește.
4. Ei decid.Asta nu înseamnă că vânzarea s-a încheiat.Perspectivii care sunt clienți încă judecă ca potențialii.Clienții continuă să evalueze calitatea, serviciul și valoarea, astfel încât profesioniștii în vânzări trebuie să monitorizeze fericirea potențialilor chiar și după vânzare.

Respingerea este o realitate grea a prospectării.Nu se poate evita.Există doar minimizarea.

Pentru a o menține la minimum:

• Calificați fiecare prospect.Încurajați respingerea dacă nu aliniați nevoile și dorințele potențiale ale potențialelor potențiale cu beneficiile și valorile a ceea ce aveți de oferit.
• A pregati.Nu trimite apeluri.Vreodată.Arătați potențialilor potențiali că sunteți interesat de ei, înțelegându-le afacerea, nevoile și provocările.
• Verificați-vă sincronizarea.Verificați pulsul organizației înainte de a începe prospectarea.Există o criză cunoscută?Este perioada lor cea mai aglomerată din an?Nu apăsa înainte dacă ești dezavantajat să intri.
• Cunoașteți problemele.Nu oferiți o soluție până când nu puneți suficiente întrebări pentru a înțelege cu adevărat problemele.Dacă propui soluții la probleme care nu există, ești destinat unei respingeri rapide.

Resursă: Adaptat de pe Internet